Qué es

Para empezar, podemos definir el neuromarketing como la relación que hay entre los procesos de la menta humana a la hora de realizar una compra. Es decir, cómo influye la parte más emocional de nuestro cerebro a la hora de escoger uno u otro producto o servicio.

Para qué sirve el neuromarketing

A continuación, veremos algunos de sus principales objetivos:

– Actualmente, uno de sus principales fines es optimizar el proceso de comunicación de un producto mediante técnicas que tengan en cuenta factores que afectan a los sentidos del ser humano.

– Además, buscan provocar impulsos de compra gracias al estudio de los comportamientos de los consumidores.

– Y, por otra parte, tienen la finalidad de dirigir y conducir al consumidor hacia el objetivo deseado por la marca. Es decir, liman barreras y objeciones a la compra en base a estudios previos emocionales y sensoriales.

Formas de estudio

Sin duda, hoy día existen una gran cantidad de maneras de estudiar el comportamiento del cerebro humano y las respuestas sensoriales que se activan. Seguidamente, comentaremos algunas de las más utilizadas:

– Eye-tracking: Se estudia el seguimiento que realiza el ojo humano dentro de una página web, por ejemplo. Con ello se construyen los mapas de calor.

– Face coding: Se realiza un estudio de los gestos de una persona para saber cómo está reaccionando el cerebro ante los diferentes estímulos.

– GSR: Es lo que se conoce como respuesta galvánica en la piel, que es lo mismo que estudiar la reacción de la piel como representación externa de las sensaciones internas.

– Electrocardiograma, encefalograma, resonancia mangética… todo tipo de pruebas “médicas” con el objetivo de medir diferentes partes y órganos del cuerpo humano, en su manifestación o cambios ante lo que ocurre en su entorno.

Aplicaciones prácticas

Por ejemplo, si alguna vez te has planteado que la colocación de los productos de un supermercado es aleatorios, estás equivocado. Y es que, si te paras a pensar verás que aquellos productos de primera necesidad habitualmente están al final de la tienda. El objetivo de esto es que veas el resto de secciones antes de llegar a ello, y gracias a esto, probablemente, añadirás otros productos que no estabas buscando de camino.

Por otro lado, tanto la música como un buen olor, suelen estar presentes en las tiendas con el fin de que el cliente se sienta cómodo. Gracias a esto, se crean estímulos positivos a nivel sensorial.

Incluso, la colocación de los productos en los estantes también sigue un interés definido. Es decir, normalmente, los productos más rentables para el establecimiento estarán a la altura de los ojos. Mientras que, por el contrario, aquellos productos que resulten menos rentables estarán arriba o abajo del todo.  

Y, finalmente, otro caso práctico sería el famoso ‘99 (19,99 contra 20 euros, por ejemplo). Aunque es muy utilizado, el cerebro sigue respondiendo de manera positiva. Es decir, todo lo que no sea sumar un número entero a la cantidad final sigue funcionando. Aunque realmente, como consumidores, ahorramos poco.

El color y el neuromarketing

Indudablemente, hay cientos de estudios relacionados con la reacción que tenemos al ver determinados colores. En función de cada país, los significados suelen variar. Por ello, nos centraremos en el mundo occidental:

– Naranja: Alegría, innovación, energía, diversión…

– Verde: Renovación, crecimiento, juventud, orgánico, naturaleza…

– Azul: Fuerza, calma, serenidad, descanso, confianza, inteligencia…

– Rojo: Amor, calor, pasión, poder, espontáneo, peligro, sexo…

– Amarillo: Optimismo, tranquilidad, hospitalidad, creatividad…

– Morado: Misterio, sofisticación, lujo, moda, frivolidad, exótico…

– Rosa: Ilusión, infancia, delicadeza, cortés, dulce, encanto…

– Marrón: Acogedor, estabilidad, corriente, rústico, cálido….

Después de conocer esto, es muy importante cuidar mucho los colores que utilizarás en tu empresa, en tu logo, o, incluso, en tus oficinas.

Neuromarketing en el diseño de una página web

A continuación, veremos el neuromarketing aplicado al diseño, la usabilidad y el CRO dentro de una página web, aunque sería aplicable a cualquier elemento visual de nuestras campañas de marketing.

Sin duda, tenemos que tener en cuenta que nuestra intención será aumentar la tasa de conversión y que los consumidores encuentren el menor número de elementos negativos para finalizar en el objetivo que nos hayamos marcado.

– El uso de testimonios. En este caso, el hecho de emplear testimonios en una web que avalen la profesionalidad o la calidad de un producto o servicio es una de las estrategias más utilizadas.

Y es que dichos comentarios, servirán para refrendar una decisión de compra.

– Ofrece razones. Es decir, si quieres que el consumidor no tenga trabas para no realizar una compra,  uno de los mejores recursos es proporcionar razones.

– Cuenta con certificaciones. Sin duda, si vemos que una página web cuenta con avales o certificados del servicio que ofrecen, nos solemos quedar más tranquilos.

– Engagement de las redes sociales y comentarios. Al mismo tiempo, si vemos cuantas veces se ha compartido algo, será un refrendo social de lo que estamos viendo.

Por ejemplo, ver comentarios en un blog puede servir para fomentar la idea de que esos artículos tienen vida y han sido de utilidad para otros.

– Jugar con los precios. Tal y como hemos comentado anteriormente, el conocido ’99 tiene un efecto psicológico exitoso y bien medido.

Por otra parte, también se emplea mucho la técnica del precio intermedio. En este caso, consiste en colocar un precio mayor, un precio menor, y un precio intermedio. Este último será el que nos interese que compren o al que dirigiremos para que compren. Por tanto, a la hora de comparar, el de precio superior se verá como excesivo, el precio menor nos surgirá la duda de si tendrá las funcionalidades que necesitamos, y el del precio medio será el que nos ofrecerá más tranquilidad para finalizar la compra.

– Sensaciones de urgencia. Seguro que alguna vez has entrado en Booking y te ha saltado el aviso de “última habitación en este hotel”, “ganga” u “oferta sólo hoy disponible”. Son los maestros de los efectos psicológicos en su web. También Amazon y otros grandes ecommerce juegan con esos mensajes. Y dan resultado, sobra decirlo.

– Premia al usuario. Además, otra manera de lograr ganarte la confianza del consumidor, es colocar mensajes donde se sienta premiado y elegido. Cuando realice alguna acción o búsqueda, puedes añadir frases como “Enhorabuena, has encontrado el mejor precio. Aprovecha la oferta”. Booking lo hace continuamente, y le funciona muy bien.

– Periodos de prueba. Por ejemplo, en servicios web es habitual que te ofrezcan un periodo de prueba, totalmente gratuita. De esta manera, si el producto es bueno, te acostumbras a usarlo, y ya no puedes vivir sin él.

Un buen ejemplo de esta estrategia sería Netflix. Tienes un mes gratuito que, en un alto porcentaje de casos, se convierte en una suscripción permanente. A Netflix no le supone nada ofrecer ese mes gratis, y el rendimiento que obtiene es espectacular.

– Hazlo simple. Actualmente, los usuarios buscan inmediatez. Por ello, cuanto más simplifiques las acciones que tenga que realizar el usuario en una página web, mejor. Es decir, en el caso de los formularios, a menos campos a rellenar, más sencillo y más lo harán. Incluso, ofrece la  posibilidad de que puedan realizar la compra sin tener que registrarse.

La sencillez también puede ayudarte a la hora de describir un producto. Procura destacar un máximo de 3 características más importantes del producto o servicio, y añade las otras en un lugar menos preferente o con un botón de “más información”. Y es que, cuantas más opciones, más dudas pueden surgir.

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