¿Qué es el marketing relacional?

Para comenzar, antes de hablar de la importancia del marketing relacional, debemos saber a qué nos referimos cuando hablamos del marketing relacional. Y es que, se trata de aquellas tácticas y acciones de marketing que mejoran la comunicación con los clientes, les guían y convierten en clientes fieles durante su proceso de compra.

En resumen, al hablar de este tipo de marketing, se nos vienen a la cabeza diversas ideas: 

• La construcción y difusión de nuestra marca.
• Por otro lado, consiste en lograr autoridad en el mercado y lealtad por parte de los clientes.
• Además, engloba el contacto con nuestro público a través de diferentes canales de Marketing Digital y comunicación.
• Destaca también, por predominar la comunicación cercana de cada persona con el Perfil del Cliente Ideal (ICP).
• Y finalmente, engloba la automatización de marketing con tus contactos, entre otras.

Objetivos: La importancia del marketing relacional 

Principalmente, el marketing relacional tiene como principal objetivo adquirir nuevos clientes y fomentar una mayor lealtad. Es decir, convertirlos en clientes fieles.

A continuación, veremos de una forma un poco más extendida sus principales objetivos:

Lograr que los visitantes se conviertan en clientes

Es necesario resaltar que, tan pronto como el cliente se pone en contacto por primera vez con tu empresa, empieza el marketing relacional. Independientemente de la forma en la que te encuentran. 

Entonces, el principal objetivo será transformar dicha audiencia, en clientes fieles. Como comentamos previamente.

A partir de ahí, puedes emplear diversas técnicas. En este tipo de marketing destaca el uso de trabajos automatizados que envían mensajes a los clientes. Esto se conoce como lead nurturing. Mediante una serie de correos electrónicos, se crea una relación con los potenciales clientes para acercarlos a la decisión de compra. En este caso, puedes utilizar contenidos, recursos gratuitos, información, o, directamente, comunicarles los beneficios de tus productos o servicios.

Medir el interés de tus contactos

En este caso, hablamos de un proceso conocido como lead scoring. Ciertamente, consiste en darle una puntuación a cada uno de tus contactos que indica un nivel de interés de compra o que cumple con el perfil de tu cliente final. De esta manera, puedes modificar los puntos de tus contactos. Es decir, en relación con las distintas acciones que desempeñen, podrás ir agregando o restando puntos a cada cliente.

Gracias a este proceso, puedes llevar a cabo un seguimiento del interés que tienen tus contactos en realizar una compra. Y a partir de estos datos, puedes segmentar tus contactos adecuadamente y mandarles mensajes en función de la etapa en la que se encuentren del proceso de compra.

Aumentar el ciclo de vida del cliente y su lealtad

Cabe señalar que, el marketing relacional está presente durante todo el ciclo de vida del cliente, trabajando para aumentar la lealtad y a su vez, para generar más compras de los clientes existentes.

Ciertamente, las relaciones con clientes necesitan un cuidado continuo. Es decir, debes mantener el contacto con ellos de forma regular. Gracias a ello, habrá más posibilidades de que te escojan en el momento en el que vayan a realizar una compra.

Por otro lado, además de que te recuerdes, es importante que les des algo de valor. De este modo, la conexión entre los clientes y la empresa será mayor. Y, por ende, tendrás una mayor lealtad.

Es importante que tus clientes te recuerden, pero que también les des algo de valor. Esto les ayudará a tener una verdadera conexión e interés para tu marca y producto, lo que resultará en mayor lealtad.

Para concluir, el principal objetivo del marketing relacional es conquistar y retener a los clientes, y, además, convertirlos en defensores de su marca.

Beneficios del Marketing Relacional

Sin lugar a duda, este tipo de marketing tiene como resultado un gran número de ventajas para cualquier empresa. A continuación, comentaremos las tres principales.

1. Impulso del LTV

Para comenzar, debemos saber que el LTV, es el Lifetime Value. Es decir, la métrica que nos ayuda a entender la importancia de mantener a un cliente durante el mayor tiempo posible.

Gracias al marketing relacional, se aumenta el valor de la vida útil del cliente. Por tanto, habrá más posibilidades de tener clientes leales, un mayor número de compras, y, en consecuencia, mayor LTV. Además, los clientes leales podrán convertirse en embajadores de marca.

2. Menos inversión marketing y publicidad

Los gastos necesarios para ganar clientes pueden disminuir si nos centramos en las relaciones. Esto quiere decir que, cuando los clientes se cuentan entre ellos las experiencias de compra, habitualmente, se impulsarán las ventas orgánicas.  

3. Mejor comunicación con el cliente

Esto quiere decir que, aquellas empresas que trabajan en este tipo de marketing, como resultado, tendrán una mejor alineación para garantizar una experiencia excepcional a sus clientes. Para ello, se debe trabajar duro para atraer clientes satisfechos y felices en un largo espacio de tiempo.

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