Para comenzar, debemos saber a qué nos referimos cuando hablamos del Buyer Persona. Y es que, hacemos referencia a un arqueotipo de cliente ideal de un determinado producto o servicio.

Para ello, se tienen en consideración datos sociodemográficos, aspectos vinculados a su conducta online, personal, profesional, y de la relación con la empresa que ofrece este producto o servicio.

Ciertamente, una de las principales características del buyer persona es el dolor, también conocido como pain. Este concepto hace referencia a las necesidades, motivaciones o preocupaciones que tenga, las cuales, puedan ser solucionadas con nuestro producto o servicio.

Una vez conozcamos el dolor de nuestro cliente ideal, sabremos cuál es la motivación que le impulsa a hacer una determinada búsqueda en Google, o lo que es lo mismo, aquello que le lleva a comprar nuestros productos o servicios.

Por tanto, es de vital importancia conocer a nuestro Buyer Persona. Sin duda, necesitaremos mucha información. Pero, gracias a ello, podremos crear contenidos y estrategias con un enfoque más adecuado.

¿Qué información necesitamos?

• Personal: por ejemplo, es necesario conocer sus aficiones, las personas que tienen de referencia, qué es lo que le hace feliz, sus objetivos, motivaciones, etc.
• Comportamiento online: en este caso, es importante saber qué redes sociales emplea de forma más asidua, si es comprador online, dónde suele buscar la información, y, además, cuáles son las horas en la que está más activo, entre otros.
• Conducta laboral: aquí tenemos en cuenta sus responsabilidades, objetivos, influencias, etc.
• Relación con nuestra compañía: finalmente, y no me menos importante, necesitamos información sobre cómo nos ha conocido, qué le ha llevado a comprar o adquirir nuestros productos y servicios, qué es lo que más valor de nosotros, hasta, qué interacción tienen.

QUÉ ES EL BUYER PERSONA: DESCUBRE LOS TIPOS

Cabe destacar que, el Buyer Persona no siempre es el que toma la decisión de comprar o adquirir un producto o servicio. De hecho, podemos distinguir tres perfiles diferentes de Buyer Persona:

• Decisor: es aquel perfil que puede tomar la decisión de compra. Por ejemplo, en el caso de B2C.
• Prescriptor: en este caso, nos referimos a las personas que recomiendan el producto. Por ejemplo, un médico que aconseja tomar determinado medicamento.
• Influenciador: y, finalmente, esta persona puede condicionar la decisión de compra. Por tanto, aquí es muy importante saber quiénes son los influencers de nuestro buyer persona, ya que, nos pueden ayudar a decidir con qué blogs y perfiles merece la pena trabajar.

El papel del Buyer Persona en una campaña de inbound marketing

Hace poco, se usaba como referencia el modelo del target group. Por ejemplo, al comercializar un desengrasante se llevó a cabo una estrategia centrada en las mujeres, amas de casa, y de clase social media-baja. Sin embargo, no se tuvieron en cuenta, por ejemplo, a los hombres que utilizan los quitagrasas para limpiar las ruedas de los coches.

Siendo conscientes de que, el contenido de valor que despierte el interés de nuestra audiencia es fundamental en la estrategia de inbound marketing, contar con un perfil de Buyer Persona puede ser fundamental para identificar cómo y dónde busca una persona cubrir sus necesidades e inquietudes.

En este caso, a diferencia de cuando usamos el target, con el Buyer Persona hacemos una segmentación basada en la necesidad que cubren los productos y servicios. Esto quiere decir que, la estrategia de marketing se elaborará en relación con los beneficios que lleve implícitos el producto, más allá de si la necesidad la tiene un hombre, mujer, o persona de clase alta o media.

Principales ventajas de definir a un arquetipo

Tras saber qué es el Buyer Persona, es interesante conocer qué ventajas nos puede aportar definirlo. Sin duda, existen un gran número de beneficios, por lo que trataremos los más destacables.

• Nos ayuda a conocer mejor el público al que nos dirigimos. Habitualmente, esto se realiza mediante entrevistas genéricas que ponen en marcha los departamentos de marketing y ventas de las empresas. Y, otras veces, son de tipo específico. En ambos casos, el objetivo es similar, un mayor conocimiento del perfil del cliente.
• Por otro lado, sirve para identificar qué contenido funciona mejor y qué estilo debe llevar. Es decir, conocer en más profundidad cuáles son los intereses, inquietudes, y dolores de nuestros clientes potenciales, nos facilitará la creación de contenidos que cubran de una manera más efectiva sus necesidades.
• Además, nos guía para saber dónde está nuestro arqueotipo. Gracias al proceso a través del cual obtenemos información, sabremos de forma más concisa cómo interactúa nuestro Buyer Persona, qué redes sociales emplea de forma más habitual, cuáles son sus blogs de referencia y qué búsquedas hace en internet, entre otras cosas. Esto nos ayudará a encontrarle con más facilidad.
• Finalmente, si lo tenemos bien identificado, podremos optimizar nuestros recursos de marketing. Es decir, si tenemos un trabajo bien hecho, los recursos necesarios para poner en marcha la estrategia, se podrán optimizar. Actuaremos con una mayor probabilidad de éxito, con el tiro más centrado. Por tanto, no tendremos tanta incertidumbre y los riesgos de estas acciones se minimizarán.

Conclusión del Buyer Persona

Definir el Buyer Persona de tu empresa es fundamental para poder conectar con tu audiencia y que, a su vez, dicha audiencia, te considere un referente y te recomiende. Cuanto más engagement consigas generar, mayor relevancia conseguirá tu marca, y, por ende, más posibilidades tendrás de aumentar tus ventas y lograr tus objetivos.

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